马斯洛需求层次理论
日期：2024-03-20 作者：攻硬营销
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马斯洛的需求层次理论简述：马斯洛需求层次理论是亚伯拉罕·马斯洛于1943年提出，其基本内容是将人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五种需求。马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，其不仅是动机理论，同时也是一种人性论和价值论。
马斯洛认为，人类具有一些先天需求，人的需求越是低级的需求就越基本，越与动物相似。越是高级的需求就越为人类所特有。同时这些需求都是按照先后顺序出现的，当一个人满足了较低的需求之后，才能出现较高级的需求，即需求层次。
另外，各种基本需要的出现一般是按照生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求的顺序，但并不一定全部都是按照这个顺序出现。需要(needs)和需求(demands)是不同的两个概念。正所谓“欲望无限，需求有限”，马斯洛需求层次理论主要探讨的是人在需求方面的交集。
马斯洛需求层次理论的内容是什么？具体内容
马斯洛理论把需要分成生理需要（Physiological needs）、安全需要（Safety needs）、社交需要（Social needs）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。在自我需要实现之后，还有自我超越需要（Self-Transcendence needs），但通常不作为马斯洛需要层次理论中必要的层次，大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。
通俗理解：假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，通常对食物的需求量是最强烈的，其它需要则显得不那么重要。此时人的意识几乎全被饥饿所占据，所有能量都被用来获取食物。在这种极端情况下，人生的全部意义就是吃，其它什么都不重要。只有当人从生理需要的控制下解放出来时，才可能出现更高级的、社会化程度更高的需要，安全的需要。
马斯洛的需求层次第一层次：生理上的需要【呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性】
如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之，人类的生命就会因此受到威胁。从这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。
马斯洛的需求层次第二层次：安全上的需要【人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全】
马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。
马斯洛的需求层次第三层次：情感和归属的需要【友情、爱情、性亲密】
人人都希望得到相互的关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
马斯洛的需求层次第四层次：尊重的需要【自我尊重、信心、成就、对他人尊重、被他人尊重】
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处价值。
马斯洛的需求层次第五层次：自我实现的需要【道德、创造力、自觉性、问题解决能力、公正度、接受现实能力】
这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。
马斯洛需求层次理论中最高的需求是：自我超越的需求
自我超越的需求是马斯洛需求层次理论的一个模棱两可的论点。通常被合并到自我实现需求中。1954年，马斯洛在《激励与个性》一书中探讨了他早期著作中提及的另外两种需要：求知需要和审美需要。这两种需要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需要与自我实现需要之间。
亚伯拉罕哈罗德马斯洛(Abraham Harold Maslow1908.4-1970.6)，美国社会心理学家、比较心理学家，人本主义心理学(HumanisticPsycho)的主要创建者之一，第三代心理学的开创者犹太人。
马斯洛的人本主义心理学思想，主要载于他1954年出版的《动机和人格》书惟他所指“动机”一词，并非如一般所持“动机是促发行为的内在力量”的说法。他所说的动机，是指人性本质中的善根动机像一棵大树的种子，在长成大树之前，种子之内已蕴藏了将来成长为一棵大树的一切内在潜力。人类的动机也就是个人出生后一生成长发展的内在潜力。
因此，马斯洛的动机理论亦即其人格发展理论。马斯洛在该书中，将动机视为由多种不同性质的需求所组成，故而称为需求层次论(need-hierarchy- theory)1954年他在书中将动机分为5层：生理需求(psysiologicalneeds)、安全需求(safety needs)、爱与归属的需求(loveand belongingneeds)、尊重需求(esteem needs)、自我实现的需求(selfactulizationneeds)。1970年新版书内，又改为如下7个层次：
1、生理需求(physiological needs)，指维持生存及延续种族的需求。
2、安全需求(safety needs)，指希求受到保护与免于遭受威胁从而获得安全的需求。
3、隶属与爱的需求(belongingness and loveneeds），指被人接纳、爱护、关注、鼓励及支持等的需求。
4、自尊需求(self-esteem needs)，指获取并维护个人自尊心的一切需求。
5、认知的需求(need to know)，指对己对人对事物变化有所理解的需求。
6、审美的需求(aesthetic needs)，指对美好事物欣赏并希望周遭事物有秩序、有结构、顺自然、循真理等心理需求。
7、自我实现需求(self-actualizationneeds)，指在精神上臻于真善美合，人生境界的需求,亦即个人所有需求或理想全部实现的需求。
需求的满足与激发是同时存在的，假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，通常对食物的需求量是最强烈的，其它需要则显得不那么重要。此时人的意识几乎全被饥饿所占据，所有能量都被用来获取食物。在这种极端情况下，人生的全部意义就是吃，其它什么都不重要。只有当人从生理需要的控制下解放出来时，才可能出现更高级的、社会化程度更高的需要如安全的需要。
需求的满足与激发是同时存在的，马斯洛的需要层次理论把人类复杂多样的需求从低到高分为七大类，并把其中较低的前四层，即生理需求、安全需求、归属和爱的需求、尊重需求称为基本需求（basic needs），其共同性质是，均系由于生理上或心理上有某些欠缺而产生，故而又称匮乏（缺失）性需求（deficiency needs）。把较为高级的后三层，即认知需求、审美需求和自我实现需求称为心理需求或成长需求（growth needs）。
马斯洛认为，各层需求之间不但有高低之分，而且有前后顺序之别。只有低一层需求获得满足之后，高一层的需求才会产生，就像生物的进化一样。需求的层次愈高，其完全存在的可能性较低，这种需求容易消失，同时相伴的酬赏延迟也较没关系。生活在高需求层次的人意味着其物质性的事物较充分，较长寿，较少生病，睡得较好，胃口较佳。高层次的需求强度较弱。高层次需求得来的满足是较为主观的，如非常幸福，心情十分平稳，内在生活非常富裕等。当个人的环境（经济、教育等环境）较好时，个人较易满足高层次的需求。当个人满足其高层次需求之后，个人愈可能接近自我实现的目标。他还指出，满足个体的基本需求，有助于更高层次需求的激发。
基本需求在满足之后不再感到需求，而生长需求的特点是越满足越产生更强的需求，并激发个体强烈的成长欲望。例如：创造性的人的创造驱力。比任何其它需要都更为强烈，也有些人的价值观和理想是如此强烈。以致宁愿死也不放弃他们。
马斯洛需求层次理论管理中的应用：
一、生理需要应用。生理需要（Physiological needs），也称级别最低、最具优势的需求，如：食物、水、空气、性欲、健康。
未满足生理需求的特征：什么都不想，只想让自己活下去，思考能力、道德观明显变得脆弱。例如：当一个人极需要食物时，会不择手段地抢夺食物。在战乱时，是不会排队领面包的。 假设人为报酬而工作，以生理需求来激励下属。
激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。
二、安全需要应用。安全需要（Safety needs），同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。
缺乏安全感的特征：感到自己对身边的事物受到威胁，觉得这世界是不公平或是危险的。认为一切事物都是危险的、而变的紧张、彷徨不安、认为一切事物都是“恶”的。例如：一个孩子，在学校被同学欺负、受到老师不公平的对待，而开始变得不相信这社会，变得不敢表现自己、不敢拥有社交生活（因为他认为社交是危险的），而借此来保护自身安全。一个成人，工作不顺利，薪水微薄，养不起家人，而变的自暴自弃，每天利用喝酒，吸烟来寻找短暂的安逸感。
激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工受到双重的指令而混乱。
三、社交需要应用。社交需要（Love and belonging needs），属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。
缺乏社交需要的特征：因为没有感受到身边人的关怀，而认为自己没有价值活在这世界上。例如：一个没有受到父母关怀的青少年，认为自己在家庭中没有价值，所以在学校交朋友，无视道德观和理性地积极地寻找朋友或是同类。譬如说：青少年为了让自己融入社交圈中，帮别人做牛做马，甚至吸烟、恶作剧等。
激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工，寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。
四、尊重需要应用。尊重需要（Esteem needs），属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。
无法满足尊重需求的特征：变的很爱面子，或是很积极地用行动来让别人认同自己，也很容易被虚荣所吸引。例如：利用暴力来证明自己的强悍，努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在和价值，富豪为了自己的名利而赚钱或是捐款。
激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。
五、自我实现需要应用。自我实现需要（Self-actualization），是最高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求，如：自我实现，发挥潜能等。
缺乏自我实现需求的特征：觉得自己的生活被空虚感给推动着，要自己去做一些身为一个“人”应该在这世上做的事，极需要有让他能更充实自己的事物、尤其是让一个人深刻的体验到自己没有白活在这世界上的事物。也开始认为，价值观、道德观胜过金钱、爱人、尊重和社会的偏见。例如：一个真心为了帮助他人而捐款的人；一位武术家、运动家把自己的体能练到极致，让自己成为世界一流或是单纯只为了超越自己；一位企业家，真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值，而为了比昨天更好而工作。
激励措施：设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有特长的人委派特别任务，在设计工作和执行计划时为下级留有余地。
马斯洛需求层次理论对管理的启示：
了解员工的需要是应用需要层次论对员工进行激励的一个重要前提。在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性，而且经常变化。因此，管理者应该经常性地用各种方式进行调研，弄清员工未得到满足的需要是什么，然后有针对性地进行激励。
1、五种需要像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升。
2、需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。
3、一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。
4、五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。
需求层次理论是解释人格的重要理论，也是解释动机的重要理论。其提出个体成长的内在动力是动机(Motivation) 。 而动机是由多种不同层次与性质的需求(Need)所组成的，而各种需求间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与满足的程度，将决定个体的人格发展境界。
马斯洛需求层次理论对市场营销的指导意义：
马斯洛需求层次理论对市场营销的影响。马斯洛理论把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。根据五个需要层次，可以划分出五个消费者市场：
1、生理需要：满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可。
2、安全需要：满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响。
3、社交需要：满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象。
4、尊重需要：满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义。
5、自我实现：满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。
在经济学上，“消费者愿意支付的价格=消费者获得的满意度”，也就是说，同样的产品，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。
马斯洛理论在市场营销中的应用：
产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到的层次也越高。在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的竞争是最为激烈的，而且利润也是非常薄的。 在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点，这样的产品获得二、三级市场的消费者认可。 在中高端市场的“社交需求”以“社会认可”作为诉求点，也是第三层次的营销策略。
常见的营销概念辨析：【需要、需求、欲望、问题、产品、价值】
需要：需要是基本的、长期存在的。心理学家马斯洛将人类的需要归结为5个层次：生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、自尊的需要、自我实现的需要。
我们要清楚，我们对水有需要，但并不意味着我们每时每刻都在喝水需要和行为之间存在一个中间概念—欲望。
欲望：欲望是需要的唤醒，其指向行为。一旦条件成熟，行为便在欲望的牵引下产生。那么，从欲望到行为需要什么样的条件呢？是不是所有的欲望都是有市场价值的呢?
这个条件便是能力，有动机、有能力，才会有行为。
需求：在经济学上，我们把有购买力(一种经济学测量能力的方式)的欲望叫做需求。有需求的群体才是我们营销的对象。
问题：欲望就是问题。欲望是一种冲突，是现实与理想的冲突，而现实与理想之间的落差就是我们的问题。人们解决问题的方式有两种：
一是“扼杀”理想，满足现实，正如佛家所讲的无欲无求。
二是：市场经济的方案，购买产品，满足欲望，解决问题。
产品：就是问题的解决方案。
价值：在解决问题的过程中，人们所体验的正是价值。
产品设计背后的马斯洛需求层次
任何一款产品若要深入人心，必要深谙人性。需要区分清楚人类表面需求及潜在需求。只有把握了人性深处的需求，才能让产品植入用户的灵魂深处，欲罢不能。马斯洛的需求层次论，为我们对产品背后的需求分析指明了一条行之有效的道路。接下来攻硬营销将产品需求与马斯洛需求层次做一个切合分析。
第一层级产品：核心产品。是满足用户的最核心利益。就如在沙漠路线中开了一家客栈，外面风大雨大，客人在这时也没啥可挑的，有个破屋挡风雨就不错了，不论饭做的有多难吃毕竟有个饱饭。
第二层级产品：基本产品。是满足户的基本需求。到中午饭点了，民工张三来到你的小饭店，看你的店面也不整洁，饭菜口味也一般，但毕竟还算便宜，行啊，吃饱得了。
第三层级产品：满意产品。能满足客户期望的需求，客户想要的，正是你所提供的，这是客户满意度是比较高的。还说饭店吧，这回又到了饭点，白领小王来到了一家快餐店，店面整洁，价格实惠，一碗盖饭，一个汤，20元，服务态度也可以，一顿满意的午餐，很好。
第四层级产品：期望产品。不仅满足于用户期望需求，还有一定的附加功能和服务，远超用户心理预期，如实现客户会非常满意。如白领小王带着女友来到了一家大饭店，服务员热情接待，餐厅整洁大气，饭菜可口，而且席间餐厅还为这对小情侣单独拉了一段小提琴，让小王客请的倍有面子。
第五层级产品：超越产品。产品已超越了用户想像，你已变成了他的粉丝，为他尖叫。白领小王来到了一家五星级大酒店，顶级大厨师为你做菜，做的已经不再是你尝过的美味，而是挑战你味蕾的超级美食，让你体验不一样的味道。
马斯洛需求层次不同级别对应着不同层次的产品，只要用心就有可能做出属于你自己的蓝海。总体而言，一个优秀的产品，一定是深谙人性，并且能够持续稳定、能产生用户粘性的产品。好的产品是：小火慢炖，稳扎稳打，步步为营。不管是满足底层需求的工具类产品还是满足自我实现炫耀需求的产品，最本质的都需要结合一定的社交属性，形成强有力的用户粘性。并且基于用户需求的场景化，来满足用户核心本质的需求，才是王道。以上就是攻硬营销对马斯洛需求层次理论的分析介绍，随着互联网的发展、企业通过网络营销、电子商务来开展业务的方式已经非常的成熟。企业通过通产品和用户的分析，来策划精美的文案来满足用户需求，通过各大网络平台，吸引目标客户的注意，通过营销文案唤起欲望、留下深刻的品牌记忆、通过网络平台达成交易，通过网络营销获得成功的企业已经非常的多了。如果想通过网络营销为企业带来更多客户，您可以联系我们了解更多的合作细节。
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